Capire le esigenze e dare risposte

Capire le esigenze e dare risposte

Sergio Solarino. Chi è?

Dopo una chiacchierata di un’ora con il dott. Sergio  Solarino è difficile comprendere tutti gli impegni che ha: medico chirurgo, direttore sanitario del Centro Medico Convenzionato Centro Vista, in via Giuseppe Peretti a Cagliari, relatore a convegni internazionali. Andando a curiosare nel suo profilo Linkedin scopriamo che si occupa infatti di una marea di cose.

Ma quello che ci interessa in questo articolo è come, parlando con un professionista simile, abbiamo la necessità di capire, interpretare e studiare le soluzioni, per un professionista che avendo tanti impegni, ha poco tempo da dedicare ai brief. Informazioni precise, veloci.

Iniziamo il brief con il dott. Sergio Solarino.

Appuntamento alle ore 20, presso lo studio medico Centro Vista, in Via Giuseppe Peretti 4 a Cagliari: qualche minuto di attesa e ci riceve con un camice, scusandosi per il ritardo ma stava finendo un intervento. Il primo impatto del dottor Solarino è stato ottimo: un professionista che, per motivi di lavoro ha ritardato l’appuntamento di qualche minuto e si è scusato. Non è una cosa consueta trovarsi davanti all’amministratore delegato del più grande centro di medicina oculistica della Sardegna e sentirsi dire: “Piacere, Sergio Solarino, chiedo scusa per il ritardo ma stavo finendo un intervento”.

“Dott. Solarino, mi dica, di cosa ha bisogno?”

Ovvio no? Andiamo da un cliente e dobbiamo subito inquadrarlo: capire i suoi bisogni, capire gli obiettivi, capire la fattibilità del progetto e dove possiamo intervenire per soddisfare le esigenze. Dobbiamo stare attenti ad ogni minimo dettaglio, i professionisti di alto livello sono precisi, danno e pretendono precisione.

Le esigenze del Dott. Solarino

Con parole molto chiare e semplici mi dice: avrei necessità di raccontare meglio quello che faccio (bisogno uno). Inoltre vorrei avere maggiore visibilità con tutte le persone che hanno bisogno e cercano su internet un professionista che svolta interventi agli occhi (bisogno due). Oltre alle province vorrei avere una presenza online anche nei piccoli centri (bisogno tre).

Dott. Solarino mi faccia capire: i bisogni sono tre?

Sergio, mi faccia capire, lei ha tre bisogni:

  • Migliorare il personal branding legato al nome di Sergio Solarino
  • Creare un blog nel quale vuole dare consigli agli utenti
  • Intercettare i bisogni delle persone, per proporre il proprio servizio.

E corretto dott. Solarino?

“Si”.

Dott. Solarino, potrebbe indicarmi cortesemente i punti di forza e i punti deboli, commercialmente parlando, sia legati a Sergio Solarino sia a Centro Vista.

Sono stati necessari cinque minuti perché mi raccontasse il tutto :).

Finito il brief con il dott. Solarino cosa si fa?

E’ il momento di dare una bella stretta di mano, riordinare le idee e trasformarle in soluzioni. Come?

Trovare le soluzioni adatte al cliente.

Trovandoci davanti ad un professionista di alto livello i punti fermi sono tre:

  • Avendo poco tempo a disposizione, vorrà avere un secondo incontro “veloce” nel quale vorrà sentire le soluzioni. Probabilmente “non gli interesserà” nemmeno il modo. Il cliente Sergio Solarino ha tre bisogni. Diamogli tre risposte. Veloci, intuitive, semplici.
  • La sua necessità e di aumentare la visibilità online, parallelamente a quella costruita Offline con anni di lavoro
  • L’aumento della visibilità online avrà due obiettivi: uno, migliorare il personal branding legato a Manuel Sergio Solarino e ricevere lead migliorando la visibilità di Centro Vista.

Cerchiamo le soluzioni.

Come possiamo dare delle risposte al dottor Solarino? Facciamo un’analisi online, vediamo come, dove, quando, perché, in che modo:

  • Gli utenti cercano Sergio Solarino
  • Gli utenti cercano Centro Vista
  • Gli utenti cercano i servizi che può offrire Centro Vista

Le soluzioni.

Sicuramente, le soluzioni sono:

  • Article Marketing: utilizziamo siti e blog di settore, per scrivere articoli legati al dottor Solarino. Non sarà difficile trovare blog di settore che siano disposti ad ospitare notizie o un intervista legata ad un professionista di alto livello.
  • Realizzazione di un blog: una delle esigenze comunicate da Sergio Solarino durante il brief era quella di creare un canale informativo con il quale potesse dare delle risposte agli utenti. La soluzione sicuramente è un blog.
  • AdWords: La terza esigenza era quella di intercettare tutte le ricerche degli utenti che, dalla Sardegna, avessero bisogno di uno dei suoi servizi. La risposta è Google AdWords.

Azione: facciamo la nostra proposta.

Semplicemente creiamo una presentazione con poche cose scritte, molto illustrata. Il nostro obiettivo è, con poche slide, far capire le carenze della situazione attuale, e le soluzioni. Avremo “i minuti contati” e probabilmente l’incontro sarà fatto di sera, dopo diversi interventi o comunque pratiche svolte. Sicuramente non si avrà la “mente lucida” come alle 9 del mattino. Creo dei grafici, delle proposte, delle soluzioni. Anche se mi trovo davanti ad un professionista che “prende” al volo le informazioni che gli dai, meglio creare con cura una presentazione che capirebbe anche un bambino. Sicuramente un professionista come dott. Solarino la capirà ancora meglio :).

Dopo aver finito la presentazione, gli inviamo un email. Non passa nemmeno mezz’ora e riceviamo una risposta dove ci chiede di indicargli un giorno per un secondo appuntamento.

Il secondo appuntamento con il cliente.

Il secondo appuntamento con il cliente, potrebbe essere più semplice o più difficile. Potresti essere preso “dall’ansia” di voler fare il lavoro, ci potrebbero essere obiezioni del cliente. Ma questo non era il caso: già nel primo incontro c’è stata sintonia con il cliente e in ufficio abbiamo fatto un buon lavoro di ricerca delle soluzioni.

Entrati nell’ufficio del dott. Solarino per la seconda volta, diamo una stretta di mano, mi siedo e apro l’iPad per far vedere la presentazione, i numeri, cosa possiamo fare e cosa non possiamo fare, i punti di forza, i dubbi…insomma gli racconto cosa è emerso dalle analisi. E lui di analisi ne fa tante è sicuramente sul pezzo ????

Come è andato l’incontro?

Qui non dirò se è stato trovato o meno un accordo con il cliente. Ma volevo raccontare come “mi sono comportato”, davanti ad un cliente sicuramente esigente, un professionista di alto livello.

Se si usa questo approccio semplice, si avranno tanti successi:

  • Ho ascoltato il bisogno
  • Ho cercato le soluzioni
  • Le ho proposte al cliente

Comunque vada, sicuramente è stato fatto un buon lavoro.

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